برنامه بازاریابی و فروش
برنامه بازاریابی و فروش
2018-07-23
مراحل تدوین برنامه بازاریابی
تدوین برنامه بازاریابی(قسمت دوم)
2018-08-04
مراحل تدوین برنامه بازاریابی

مراحل تدوین برنامه بازاریابی(قسمت اول):

قبلا در معرفی برنامه بازاریابی و فروش، تیترهای طرح بازاریابی و فروش را لیست کردیم. حال تعریف و خلاصه‌ای از محتوای این اجزا را مرحله به مرحله طی سه قسمت شرح خواهیم داد.

قسمت اول، شامل بخش‌های شناسایی و تحلیل بازار و شناسایی شرکت است.

1- شناسایی و تحلیل بازار

الف تحقیقات بازار و مشتریان

طبق تعریف جامعه بازاریابی آمریکا، تحقیقات بازاریابی اقدامی است که بدان وسیله از مجرای اطلاعات، رابطه بین مصرف کننده، مشتری و مردم با بازاریاب تعیین می شود. تحقیقات بازاریابی نخستین گام در راه شناختن خریداران است و در نتیجه زیربنای مدیریت سازمان‌هایی است كه برنامه كار خود را با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان تنظیم می‌كند.

الف -1- تحقیقات درباره بازار: 

  • بررسی سهم بازار یك محصول یا شركت در مقایسه با رقبا
  • بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار
  • بررسی كانالهای توزیع در مقایسه با رقبا
  • امكان‌سنجی ورود محصول جدید به بازار

الف- 2- تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌كننده:  

  • بررسی ویژگی‌های جمعیتی مشتریان محصول
  • بررسی الگوی خرید مشتریان
  • بررسی الگوی مصرف مشتریان
  • بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارك تجاری
  • بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول
  • بررسی نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از محصول
  • بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیم‏گیری خرید

الف- 3- تحقیقات درباره محصول و خدمت:

  • بررسی ویژگی‌های محصول در مقایسه با رقبا
  • بررسی جایگاه شركت در بازار هدف (شناخت، عملكرد، نگرش، رضایت)
  • بررسی جایگاه محصولات یك شركت در بازار هدف از نظر محصول، قیمت،توزیع و پیشبرد فروش
  • پیش‌آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرف‌كنندگان
  • بررسی شاخص‌های محصول شامل سهم بازار، سهم در اذهان ، نفوذ در مخاطبان، ترجیح محصول
  • بررسی بسته‌بندی محصول

الف- 4 – بررسی رفتار مصرف كننده:

  • پذیرش تبلیغ، نحوه یادآوری، نحوه انتخاب، نحوه مصرف، نحوه پیشنهاد و…

تحقیقات بازار دارای مراحل اجرایی طبق روال زیر است:

1- طرح مسأله
2- تعیین اهداف
3- تعیین جامعه آماری
4- تعیین حجم نمونه
5- تعیین شیوه و ابزارهای جمع آوری اطلاعات
6- اعمال اصلاحات لازم
7- طراحی بانک اطلاعاتی
8- سازماندهی افراد جهت انجام تحقیق
9- برنامه ریزی عملیات
10- طرح ریزی شیوه پرسشگری و آموزش افراد
11- اجراء عملیات
12- نظارت بر اجراء عملیات
13- ورود اطلاعات به بانک
14- تهیه گزارشات و رسم نمودارها
15- تجزیه و تحلیل نهایی

ب – بازار تقاضا

ب-1- مشتریان بازار تقاضا

شركت به دنبال مشترياني است كه به خوبي مي‌تواند به آن‌ها خدمت كند و رابطه سودمندي نيز با آن‌ها برقرار كند.

ب- 2- بخش بندی بازار تقاضا

از آنجایی که تنوع نیازهای مشتریان نسبت به هم بسیار زیاد است، جهت اثربخش بودن اقدامات بازاریابی و فروش می‌بایست آن‌ها را بر اساس نیازهای مشترک‌شان گروه بندی نمود تا به نتیجه مفیدتری دست یافت.

ب- 3- اندازه بازار تقاضا

برای اندازه گیری بازار تقاضا باید ارتباط مستقیمی بین نیاز ذاتی مصرف کننده در بازار هدف و میزان رفع نیاز مصرف کننده از استفاده از خدمات و محصول ایجاد کنیم.

ب- 4- روند توسعه بازار تقاضا

اندازه بازار تقاضا در یک و چند سال آینده تحت تاثیر عواملی نظیر محیط کسب و کار(توسعه رقبا و مشتریان) و سیاست‌های اقتصادی و فرهنگی کشور ، جمعیت ، توسعه تکنولوژی و … قرار می‌گیرد .

ج- بازار عرضه

شناسایی رقبا در بازار و شناخت خدمات، محصولات و مشتریان آن‌ها به منظور برآورد سهم بازار ما و رقبا.

د- خدمات و محصول

شناخت و درک کامل خدمات و محصولات به منظور شناسایی نقاط قوت و ضعف آنها در راستای معرفی به بازارهای هدف(بهای تمام‌شده، قیمت مصرف کننده، تخفیفات، کانال‌های توزیع، کیفیت، ترویج و ترفیع و …).

2- شناسایی شرکت

الف- ماموریت شرکت

ماموریت، معرف علت وجودی سازمان است و زمینه فعالیت، اهداف اصلی ایجاد شرکت را بیان کرده و نوع خدمات، محصول، قلمرو عمليات، بازار و مشتريان ما را از رقبا، متمايز مي‌كند.

ب- چشم‌انداز شرکت

چشم‌انداز، جهت‌گیری شرکت و چگونگی رسیدن به آن در پاسخ به آنچه که می‌خواهیم در آینده باشیم را، تعیین می‌کند.

چشم‌انداز یک هدف کمی نیست و یک مورد کاملا حسی بوده و بیانگر آرزو‌های موسسان، برای کسب و کار خودشان است. در چشم‌انداز عبارات و جملات بکار گرفته شده مهم نیست، بلکه دلیل انتخاب آن اهمیت دارد.

ج اصول و ارزش‌های حرفه ای

باید و نبایدهای ما در مسیر حرکت از ماموریت به سمت چشم‌انداز سازمان، را مشخص می‌کند.

د- استراتژی شرکت

استراتژی سطح سازمان، هدایت کل مجموعه و تخصیص منابع در آن را تعیین می‌کند. هماهنگی و همسویی استراتژی‌های کسب و کار و سطح وظیفه‌ای با استراتژی سطح سازمان، برای موفقیت کل سازمان بسیار حایز اهمیت است.

ادامه دارد…

تدوین کننده: نوید سیفی

در قسمت دوم، بخش اهداف و استراتژی‌های بازاریابی و فروش را توضیح خواهیم داد.

بازدید: 44

نوید سیفی
نوید سیفی
نوید سیفی(مشاور مدیریت کسب و کار – بازاریابی و فروش)

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

درخواست مشاوره

This site is protected by wp-copyrightpro.com