تدوین-استراتژی-بازاریابی-نوید-سیفی
تدوین استراتژی بازاریابی‌(قسمت اول)
2018-09-08
نیازهای-مشتریان-نوید-سیفی
نیازهای مشتریان‌تان را بدانید
2018-09-17
تدوین-استراتژی-بازاریابی-نوید-سیفی

راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی‌

Guide to Creating a Marketing Strategy

قسمت دوم(پایانی)

در قسمت اول درخصوص عناصر کلیدی یک استراتژی بازاریابی موفق و تعیین بازار هدف مطالبی ارایه شد. در این قسمت موارد تجزیه و تحلیل SWOT و PEST، توسعه استراتژی تبلیغاتی، استراتژی محصول، جایگاه‌یابی و تمایز و درنهایت درباره این‌که چگونه استراتژی بازاریابی شما، موفقیت آمیز خواهد شد، توضیح داده می‌شود.

تجزیه و تحلیل SWOT و PEST

تجزیه و تحلیل صادقانه و دقیقSWOT  به دنبال نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات و نقطه شروع خوبی برای تدوین سند استراتژی بازاریابی(Marketing Strategy Document=MSD) شما است.

نقاط قوت(Strengths) نظیر:

  • خدمات پس از فروش خوب برای مشتریان
  • محصول با ویژگی‌ها یا مزایای خاص
  • داشتن تخصص(دانش یا مهارت)

نقاط ضعف(Weaknesses) نظیر:

  • فقدان جریان نقدی یا نبود سرمایه
  • فقدان شهرت و اعتبار
  • ناکارآمدی سیستم‌های مالی

فرصت‌ها(Opportunities) نظیر:

  • افزایش تقاضا
  • استفاده از اینترنت برای رسیدن به بازارهای جدید
  • فن‌آوری‌های جدید که امکان اصلاح کیفیت محصول را می‌دهد

تهدیدها(Threats) نظیر:

  • رقبای جدید
  • نسخه‌های جذاب‌تر یا ارزان‌تر از محصول یا خدمات شما
  • قانون‌گذاری جدیدی که هزینه‌های شما را افزایش می‌دهد
  • رکود اقتصادی یا کاهش کلی تقاضا

با انجام این تجزیه و تحلیل، می‌توانید تاثیر عوامل بالقوه هر یک از عناصر در استراتژی بازاریابی را، اندازه‌گیری کنید.

محیط کسب و کار

درک محیطی که کسب و کار شما در آن فعالیت می‌کند، بخش مهمی از برنامه‌ریزی بازار است و به شما امکان می‌دهد تا تهدیدات و فرصت‌های مربوط به حوزه کسب و کارتان را شناسایی کنید. تجزیه و تحلیل PEST کمک می‌کند تا فرصت‌ها و تهدیدات اصلی را در بازار، بشناسید.

  • سیاسی(Political) و تغییرات قانون – مانند مقررات جدید
  • عوامل اقتصادی(Economic) – مانند نرخ بهره، نرخ ارز و اعتماد مصرف کننده
  • عوامل اجتماعی(Social) – مانند تغییر نگرش و سبک زندگی و پیری جمعیت
  • عوامل تکنولوژیکی(Technological) – مانند مواد جدید و رشد استفاده از اینترنت

توسعه استراتژی تبلیغاتی

وقتی‌که مخاطبین مورد نظر خود را تعیین کردید، باید درمورد پیامی که می‌خواهید در حین بازاریابی به آن‌ها منتقل کنید، تصمیم بگیرید. اگر شما بیش از یک بازار هدف داشته باشید، احتمالا این پیام برای هر بخش از مشتریان، متفاوت است. شاید هم لازم باشد بازاریابی خود را با چند روش روش‌ مختلف، انجام دهید.

آگاهی از برند(Brand awareness)

برای تدوین یک استراتژی تبلیغاتی موفق، شما باید آگاهی از نام تجاری را، در میان مشتریان خود، ایجاد کنید. آگاهی از برند، نشان می‌دهد که محصول شما نزد مشتریان فعلی و بالقوه شناخته شده است.

شکل‌هایی از تبلیغات وجود دارد که شما می‌توانید برای ایجاد آگاهی از نام تجاری در میان گروه مشتریان خود، استفاده کنید. روش‌هایی نظیر:

  • تبلیغ در رسانه‌های جمعی – به عنوان مثال کتاب‌های راهنمای کسب و کار، مجلات، روزنامه‌ها، بیلبوردها، رادیو و تلویزیون
  • روابط عمومی – به عنوان مثال انتشار مطبوعات، راه اندازی رویدادها و یا تورها
  • روش‌های مبتنی بر فروش – مانند مسابقات، تخفیف‌ها، کوپن‌های هدیه، مشوق‌های وفاداری برای مشتریان موجود
  • بازاریابی مستقیم – به عنوان مثال نامه‌های فروش ویژه، ایمیل، پست سفارشی کاتالوگ‌ها، طراحی‌های روی بسته‌بندی
  • بازاریابی تلفنی – معرفی محصولات و خدمات از طریق گفتگوی تلفنی
  • بازاریابی دیجیتالی از طریق وبسایت یا تبلیغات تلفن همراه
  • شبکه‌های اجتماعی- مانند انتشار تبلیغات ویدیویی و تهیه سایر اخبار و اطلاعات برای مشتریان آنلاین

فروش به مشتریان موجود

شما می‌توانید از طریق بازاریابی، میزان آگاهی محصول یا خدمات را به مشتریان موجود افزایش دهید. اگر مشتریان خود را بشناسید(مخصوصا کسانی که با شما معامله می‌کنند یا مصرف بالایی دارند) باید بتوانید راه‌هایی را برای هدف‌گیری و توسعه آگاهی از نام تجاری خود یافته و آن‌را توسعه دهید.

همچنین باید مشتریان موجود را تشویق کنید تا شما را به سایرین(دوستان، همکاران، وابستگان و …) معرفی کنند، زیرا توصیه‌های دهان به دهان برای توسعه یک نام تجاری، بسیار قدرتمند است.

زمانبندی و اندازه‌گیری کمپین‌ها

برای این‌که استراتژی‌های تبلیغاتی شما موثر باشد، این‌گونه فعالیت‌ها را در زمانی که مشتریان هدف بیشترین پذیرش را دارند، انجام دهید. شما باید استراتژی‌‌ها را با اقدامات و کمپین‌های بلند مدت و هم کوتاه مدت، توسعه دهید(بطور مثال: ارایه پیشنهادات ویژه یا برگزاری مسابقات).

اندازه‌گیری میزان اثربخشی استراتژی شما نیز مهم است و می‌تواند از طریق پرسیدن از مشتریان جدید درباره نحوه آشنایی آن‌ها با شما(شرکت، محصولات، خدمات) یا استفاده از نظرسنجی قبل و بعد از هر کمپین بازاریابی، انجام شود. همچنین می توانید آمار ترافیک وب سایت خود را بررسی کنید و از کدهای تبلیغاتی برای فروش‌های ویژه یا تخفیفات استفاده کنید. این کار می‌تواند به شما کمک کند که بفهمید چه اقدامی کارایی داشته و چه اقدامی ناکارآمد بوده است و کمپین‌های خود را بهبود و توسعه دهید.

استراتژی محصول(Product Strategy) – جایگاه‌یابی(Positioning) و تمایز(Differentiation)

برای این‌که محصول یا خدمات شما در راستای رقابت در بازار و جذب مشتریان موفق باشد، بسیار مهم است که بدانید و مطمئن شوید محصول یا خدمت شما در بازار وجود ندارد یا جایگاه برجسته‌ای دارد، مهم است. شما باید آن‌چه که محصول یا خدمت‌تان را از سایرین(محصولات و خدمات موجود در بازار) متفاوت می‌سازد را شناسایی کرده و همچنین بررسی کنید که چگونه می‌توانید از طریق یک برند و کمپین‌های بازاریابی، آن‌را(تمایز شما نسبت به رقبا)، نمایش دهید.

بازاریابی محصول مبتنی بر نیازها

شما می‌توانید ازطریق بازاریابی محصول مبتنی بر نیازها، برای بهبود محصولات موجود خود استفاده کنید. برای انجام این کار باید:

  • بازار هدف خود را تعریف کنید.
  • ویژگی‌های اصلی محصول یا خدمات خود را شناسایی کنید.
  • اطلاعات درک محصول یا خدمات‌تان توسط مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه را(به ویژه در مقایسه با محصولات یا خدمات مشابه) جمع‌آوری کنید(به عنوان مثال: دلیل محبوب و ارزشمند بودن، مفید یا مقرون به صرفه بودن و…).

محصول خود را با خواسته‌های مشتری، تطبیق دهید

شما باید به طور مداوم به‌دنبال راه‌هایی برای انطباق و ترویج محصولات و خدمات خود با نیازهای مشتریان‌تان، باشید. توسعه محصول می‌تواند برروی ویژگی‌ها، طراحی و کیفیت، متمرکز شود تا نظر مشتری را تامین ‌کند. این اقدام، جایگاه و تمایز شما را نسبت به رقبا، بهتر می‌کند.

چگونه استراتژی بازاریابی شما، موفقیت آمیز خواهد شد

قبل از جستجوی بازارهای جدید، بیاندیشید که چگونه می‌توانید درآمد بیشتری از مشتری‌های فعلی، کسب کنید(که معمولا ارزان‌تر و سریع‌تر از یافتن مشتری‌های جدید است). شاید بتوانید به مشتریان موجود خود بیشتر بفروشید یا به راه‌های بهتری برای حفظ مشتریان اصلی خود، پیدا کنید.

برروی بازار تمرکز کنید

برای پیدا کردن مشتریان سودآور اقدام کنید:

  • نیازهای متفاوت گروه‌های مختلف مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید.
  • برروی بخشی از بازار که می‌توانید در آن بهترین باشید(niche market)، تمرکز کنید.
  • هدف و بیشتر تلاش خود را روی 20 درصد از مشتریانی که 80 درصد از سود شما را تامین می‌کنند، قراردهید.

پیگیری کردن را فراموش نکنید

نظارت، ارزیابی و بررسی کلید موفقیت هستند:

  • شخص ثالثی را برای دریافت بازخورد گرفتن از استراتژی‌تان در نظر بگیرید(آن‌ها ممکن است بتوانند شکاف یا نقاط ضعفی که شما نمی‌توانید مشاهده کنید را کشف کنند).
  • استراتژی بازاریابی خود را درون یک طرح بازاریابی که اهداف، اقدامات، زمان، هزینه‌ها، منابع و برنامه‌های فروش موثر را تعیین می‌کند، قراردهید.
  • اثربخشی اقدامات خود را اندازه گیری کنید و برای تغییر دادن هر اقدامی که کارایی ندارد، آماده شوید.

از دام‌ها اجتناب کنید

مراقب این اشتباهات رایج باشید:

  • فرضیه سازی کردن درباره آن‌چه که مشتریان‌تان می‌خواهند.
  • نادیده گرفتن رقابت و رقبا.
  • تلاش برای رقابت، تنها از طریق قیمت.
  • تکیه بیش از حد، برروی اندکی از مشتریان.
  • تلاش برای توسعه سریع.
  • پذیرش شکست در نوآوری و راضی بودن از آن‌چه ارایه می‌‌دهید.

اطمینان حاصل کنید که، تمام استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی شما از طریق یک طرح بازاریابی پیگیری می‌شود. برنامه بازاریابی، مجموعه‌ای از اهداف شفاف است و اقداماتی را که برای رسیدن به آن‌ها انجام می‌دهید را لیست می‌کند.

پایان

ترجمه و ویرایش: نوید سیفی

منبع: کانال رسمی آنلاین برای مشاوره کسب و کار در ایرلند شمالی

 

 

 

بازدید: 29

نوید سیفی
نوید سیفی
نوید سیفی(مشاور مدیریت کسب و کار – بازاریابی و فروش)

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

درخواست مشاوره

This site is protected by wp-copyrightpro.com